Jeremy Wright, Noria Corporation. Traducido por Jaime E. Calvillo Medina, Noria Latin America
Publicado en Machinery Lubrication (6/2013)
Debo confesar que no soy el mejor vendedor y la mayoría de mis compañeros de mantenimiento y confiabilidad tampoco lo son. En realidad, nuestras habilidades no están muy relacionadas con las ventas. Nuestro lugar es en las trincheras, en el campo de batalla; no haciendo una presentación de ventas. Nosotros hemos decidido no vincularnos en las negociaciones y simplemente hacer nuestro trabajo.
Es triste, ya que normalmente no hay persona mejor capacitada (en cuanto a conocimiento técnico) capaz de exponer los proyectos al líder de la empresa. Aquellos que han estado en las trincheras y conocen qué es lo que funciona y qué no, deberían estar al frente exponiendo sus ideas. Necesitamos el apoyo de la gerencia administrativa, ya que a ellos les estaremos solicitando dinero, personal, equipo, etc. En nosotros recae la obligación de ponernos el traje de vendedores y conseguir ese apoyo. Como consultor, mi trabajo es poner en marcha todos estos proyectos de lubricación, por lo que he tenido que aprender algunos conceptos básicos de ventas. A continuación, presento cinco pasos que pueden ayudarle a vender su proyecto o idea a la directiva.
1.-Demuestre su conocimiento en el problema y en la solución
Este punto resulta sencillo para las personas técnicas. Vivimos con estos problemas día a día, por lo que conocemos todos sus secretos. La parte difícil es ser capaces de convencer a los demás. Debemos ser capaces de explicar y demostrar con evidencias, cómo nuestra solución al problema es la mejor opción. Necesita hacer que ellos confíen en sus conocimientos para que sepan que sus decisiones los están guiando por el camino correcto.
2.-Cuando el proyecto esté completo, muestre su valor agregado
Este es otro punto hecho para personas con habilidades técnicas. Necesita ser capaz de proyectar una imagen sobre cómo serán las cosas en el futuro. Específicamente debe establecer una conexión entre cada uno de los conceptos y cómo estos le agregan valor a la solución final.
Uno de los principales problemas que enfrento al ayudar a mis clientes durante este proceso es que ellos suponen que la directiva puede hacer esas conexiones por sí misma. Recuerde, la mayoría de las personas a las que intenta vender estas ideas, no viven el problema día a día. Es su trabajo educarlos. Debe ir rápidamente hacia la lista de entregables y hacerles ver cómo cada aspecto es necesario para asegurar la calidad de la solución total. Si es posible, presente modelos, bosquejos o cualquier cosa que lo haga ver real y genere ese ambiente de entusiasmo necesario para mantener a flote el proyecto en los días difíciles.
3.-Haga de la calidad una prioridad
De manera sencilla, demuestre que el plan que propone es simple, esbelto, y aun así cumple con los niveles de calidad esperados. Haga todo lo posible para convencer a la directiva de esto. Esto puede significar que algunos expertos tengan que validar sus decisiones o que deba efectuar juntas de seguimiento al proyecto. Otra forma fácil de venderlo es mostrar cómo su proyecto está alineado con las mejores prácticas de los competidores.
4.-Demuestre la importancia de cada miembro del equipo
Presente al equipo con el que trabajará a lo largo del proyecto. Estas personas pueden necesitar de la directiva más adelante para solicitar su apoyo en cuanto a recursos (dinero, personal, etc.). Esto hará las conversaciones más sencillas y, sabiendo que todos van en la misma dirección, las cosas serán más simples.
5.-Haga que su proyecto destaque
La directiva está recibiendo constantemente muchos proyectos. Usted necesitará hacer que el suyo se destaque. Su diferenciación podría ser los procesos que se utilizarán durante el proyecto, el valor para la compañía al final del día o simplemente la pasión y el entusiasmo que muestre. Hay muchas maneras de hacer destacar su proyecto, pero la que he encontrado más efectiva es la pasión personal o del equipo con la que se presenta la idea. Cuando la gente se apasiona en algo, se contagia. Si puede contagiar esta pasión a la persona que tiene enfrente, estará cerca del cien por ciento de conseguir una venta.
Por encima de todo, su objetivo debe ser hacerles creer en lo que usted cree. Si se apasiona verdaderamente en lo que está proponiendo, y logra hacerles creer lo que usted cree, cerrará la venta. Dé el siguiente paso.
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